Sprzedaj Wszystko Każdemu – Simon Sinek

Prawdziwy Sukces > Produkt > Sprzedaj Wszystko Każdemu – Simon Sinek

Masz dobrą ofertę, ale boisz się ją sprzedać? Klient może nigdy się o niej nie dowiedzieć

Włożyłeś czas, pieniądze i wysiłek w stworzenie czegoś wartościowego. Wiesz, komu Twój produkt lub usługa może pomóc.

A jednak, gdy trzeba przedstawić ofertę konkretnej osobie, zatrzymujesz się.

Piszesz wiadomość i jej nie wysyłasz. Podczas rozmowy opowiadasz o wszystkim, tylko nie o możliwości zakupu. A kiedy klient pyta o cenę, od razu proponujesz rabat.

Klient nie może wybrać Twojej oferty, jeśli nigdy jej nie pozna.

Strach przed sprzedażą kosztuje Cię więcej, niż myślisz

Łatwo uznać, że problemem jest cena, konkurencja albo brak zainteresowania. Ale czasem sprzedaż kończy się wcześniej — zanim w ogóle przedstawisz propozycję.

Klient dowiaduje się, czym się zajmujesz, lecz nadal nie wie, co dokładnie może u Ciebie kupić. Nie zna warunków. Nie wie, jaki powinien być następny krok.

Wtedy wybiera kogoś, kto powiedział to jasno.

Nie musiał mieć lepszego produktu. Wystarczyło, że pozwolił klientowi podjąć decyzję.

Czekanie, aż klient sam zapyta, też jest decyzją

Możesz liczyć na to, że zainteresowana osoba domyśli się wszystkiego sama. Że znajdzie cennik, zrozumie różnice między opcjami i odezwie się, gdy będzie gotowa.

Ale klient ma własne sprawy i własne wątpliwości. Jeśli nie pokażesz mu, jak Twoja oferta odpowiada na jego problem, może po prostu przejść dalej.

Każda odłożona rozmowa to szansa, której nawet nie dałeś sobie wykorzystać.

Nie musisz nikogo namawiać na siłę

Być może boisz się sprzedawać, bo kojarzy Ci się to z naciskiem. Z przekonywaniem kogoś, kto nie chce słuchać. Z obietnicami, których nie możesz spełnić.

Tak nie musi wyglądać Twoja rozmowa z klientem.

Możesz zacząć od prostego pytania: „Z czym teraz potrzebujesz pomocy?”. Potem wysłuchać odpowiedzi i sprawdzić, czy Twoja oferta rzeczywiście pasuje do tej sytuacji.

Jeśli pasuje, przedstaw ją konkretnie. Jeśli nie pasuje, powiedz to uczciwie. W obu przypadkach klient wie, na czym stoi, a Ty nie musisz udawać kogoś, kim nie jesteś.

Powiedz, co klient otrzyma

„Robię różne rzeczy i dopasowuję się do potrzeb” może brzmieć pomocnie, ale klientowi trudno na tej podstawie podjąć decyzję.

Potrzebuje zrozumieć, co oferujesz, jaki problem pomagasz rozwiązać, co obejmuje współpraca i ile kosztuje.

Nie musisz wygłaszać idealnej przemowy. Powiedz to własnymi słowami, jasno i bez ukrywania najważniejszych informacji. Potem daj klientowi przestrzeń na pytania.

Jasna oferta nie odbiera klientowi wyboru. Właśnie mu go daje.

Podanie ceny nie jest prośbą o wybaczenie

„To kosztuje 500 zł, ale mogę zrobić taniej…”

Jeśli mówisz tak, zanim klient zdąży zareagować, sam zaczynasz podważać swoją propozycję. Być może próbujesz uniknąć niezręcznej chwili. W efekcie odbierasz sobie szansę, by spokojnie wyjaśnić, za co klient płaci.

Podaj cenę i zakres oferty. Jeśli klient zapyta o szczegóły, odpowiedz. Jeśli potrzebuje innego rozwiązania, sprawdź, czy możesz je zaproponować.

Nie obniżaj ceny tylko dlatego, że przez chwilę zapadła cisza.

A jeśli usłyszysz „nie”?

To możliwe. Nie każda rozmowa skończy się zakupem.

Odmowa nie mówi wszystkiego o wartości Twojej pracy. Klient może nie mieć budżetu, potrzebować czegoś innego albo nie być gotowy na decyzję. Może też nie zrozumieć jeszcze Twojej propozycji.

Zapytaj, co budzi jego wątpliwości, jeśli jest otwarty na dalszą rozmowę. Odpowiedz rzeczowo. A jeśli decyzja nadal brzmi „nie”, uszanuj ją.

Jedna odmowa może zaboleć. Ale nie musi decydować o tym, jak poprowadzisz następną rozmowę.

Najpierw musisz odważyć się przedstawić ofertę

Możesz dopracowywać stronę, zmieniać opisy i godzinami zastanawiać się nad ceną. To wszystko ma znaczenie. Jednak żaden z tych kroków nie zastąpi momentu, w którym mówisz klientowi: „Oto, w czym mogę Ci pomóc. Oto moja propozycja”.

Właśnie ten moment odkładasz?

„Sprzedaj wszystko każdemu” Simona Sinka to książka dla Ciebie, jeśli masz dość wycofywania się wtedy, gdy przychodzi pora porozmawiać o własnej ofercie.

Może pomóc Ci przyjrzeć się temu, co Cię zatrzymuje, i podejść do rozmów sprzedażowych z większym spokojem.

Co możesz zacząć robić inaczej?

Zamiast czekać, aż klient sam wszystkiego się domyśli, możesz nauczyć się prowadzić rozmowę krok po kroku:

• Pytać o potrzeby, zanim zaczniesz opowiadać o produkcie.

• Prosto wyjaśniać swoją ofertę, aby klient wiedział, co otrzyma.

• Przedstawiać cenę bez przepraszania za czas i pracę, które wkładasz w usługę lub produkt.

• Odpowiadać na wątpliwości, zamiast od razu odbierać je jako odrzucenie.

• Przyjmować odmowę i iść dalej, bez rezygnowania z kolejnych rozmów.

Nie chodzi o to, by każdemu sprzedać za wszelką cenę. Chodzi o to, by strach nie podejmował decyzji za Ciebie.

Pomyśl o rozmowie, którą odkładasz właśnie teraz

Może masz gotową wiadomość, której nie wysłałeś. Może ktoś zapytał o szczegóły, a Ty odpowiedziałeś wymijająco. Może kolejny raz obniżyłeś cenę, choć klient wcale o to nie prosił.

Nie wiesz, czy ta osoba kupi. Tego nie możesz zagwarantować.

Ale możesz dać jej szansę poznać ofertę, zadać pytania i samodzielnie zdecydować. Bez tej rozmowy odpowiedź nigdy nie padnie.

Twoja oferta nie sprzeda się, jeśli będziesz ją ukrywać

Nie potrzebujesz perfekcyjnego zdania na każdą sytuację. Potrzebujesz zacząć mówić o tym, co robisz, w sposób, który klient zrozumie.

Wysłuchaj go. Powiedz, jak możesz pomóc. Przedstaw warunki i cenę. Pozwól mu wybrać.

Zamów książkę „Sprzedaj wszystko każdemu” i przygotuj się do rozmowy o swojej ofercie, którą odkładasz od zbyt dawna.

W koszyku wpisz kod SUKCES20, aby otrzymać 20% rabatu na zamówienie.